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2018年10月31日

【第2話】自力思考ではなく他力思考にコミットするー小山晃弘さん

みなさま、こんにちは。

インタビュー第2話では、小山さんが大学卒業後に大手企業に就職し、そこで何を感じたのか。そして思考を変えるだけで広がる世界。

どうぞお楽しみ下さいませ。

 

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(左:小山晃弘氏、右:岡本信吾氏)
1987年大阪府生まれ。2010年3月同志社大学経済学部卒業。大学在学中に公認会計士試験を受験、合格する。
試験合格後、世界に拠点を有する大手監査法人デロイト・トウシュ・トーマツに就職。
トーマツ大阪事務所に勤務し、主に東証一部上場企業の会計監査や内部統制監査を担当。その他、上場準備会社の監査、会社法監査を担当。主な担当クライアントは、医療系ソフトウェア会社、機会総合商社、建設業、財団法人と多岐にわたり、ビッククライアントになると、世界各国に子会社を有する連結売上2兆円規模の農業機械メーカーの米国基準監査・コンサルティングを経験。
デロイトにて約5年弱勤務後、拠点を東京に移し、税理士法人 小山・ミカタパートナーズを独立開業する。

 

会計監査の仕事で興味深かった事や新鮮だった事はございますか?

結論で言うと思っていたより「これ凄い」と思う仕事がなかったんです。

上場企業って何十年も積み上げてきての企業体格で、「小山この仕事をやりたいか?」と自問してみたら、正直やりたい気持ちがあまりなかったです。

あとは考え方も古いと感じました。内部統制も承認とか権限というのが分散していて自由度としてはどうなのかな。っていうのを考えながら働いていました。

逆に学んだ事と言えばIT業が強いこと。ソフトウェア。独自のサービスや技術を持っている会社は粗利率が良かったです。ずばり言うとキーエンスとか、あの製造業で利益率50%超って異常なんですよ。ソフトウェア系だったら30%超えてくるので。

建築とか製造って何百億という売上がたつんですけど利益率を見ると1%~5%なので、同じ10億を売り上げても5億残る事業体と5000万しか残らない事業体。そういうのを目の当たりにすると色々と考えるものがありました。

 

トーマツに入社後数年で独立をしていますが、なぜそのタイミングで独立、そして会計士の道に進んだのでしょうか?

1つめの質問に関しては、当初トーマツで10年間修行をしてその後は独立も良し、キャリアを積み上げるのも良しと考えていたんですけど、やっぱり会社が大きすぎてこれを続けていても意味が無いと思ったんです。例えるなら、結局人様のディズニーランドで遊ばせてもらっているというか。自分のディズニーランドは作れないなと思っていて、そんな事を悶々と考えていたのが4年目だったんですよ。そして気付いたのが、自分の将来ってそこにいる先輩を見ていたら分かりますよね。トーマツには営業部長や所長という人がいるんですけど、その人を見た時に60歳なんですね。でも年収3000万。ただ働き方を見ていると週5,6日働いて残業もしているし、大組織なのでしがらみとか権利争いとかをしているわけですよ。じゃあそれになりたいか、なりたくないかで言うとNOだし、逆になりたいと思っても、この環境ではそれがトップだと考えると、ここに将来はないと結構シビアに考えていたんです。それが4年目が始まる時で、翌日には辞表を出しました。

 

考えた後の行動が早いですね。

これはもう無いと思って、とりあえず辞表を出したんですよ。

とはいえ、トーマツのような大企業って辞表を出しても2ヶ月は辞められないんですよね。なのでこの2ヶ月で何とかしようと思ったんです。

 

辞表を出してからの2ヶ月間で何をしましたか?

それでいうと私は会計士でなくても良くて、もともと経営者になりたかったので、その2ヶ月で色んな人に会いました。あとは本は情報が古いですけど読みました。そしてネットの情報。

 

どんな方に会ったのですか?

会社の元同期や元先輩です。先に同じ環境から飛び出した方もいるので、そういった方の話をとにかく沢山聞きました。当時大阪事務所に勤めていましたが、東京にその方がいるんだったら東京にも会いに行きましたね。

そして厳密に言うとそういう期間は3ヶ月あり、その1ヶ月で今お伝えした事をして、今後こういう事をやろうと決めきったんです。そして残りの2ヶ月は正直に言いますと副業をしていました。実はそこからお金も稼いでいたので。

 

その時に決めた事が会計士の道に進むという事でしょうか?

そうです。ステップアップとして会計事務所は基軸でやろうと決めたんです。ということはお客様を獲得しなくてはいけなくて、お客様を獲得しにいくのは良いんですけど、当時はお客様の見つけ方が分からなかったんです。

発想としてお客様の見つけ方って、奪うか、ピンポイントでもらいにいくか、そしてもう1つ作るという発想もあって、私は後者の2つを選択したんです。

奪うという事は、私よりも経験年数の長い税理士達と戦わないといけない。もっというと僕は公認会計士あがりなので、税務のプロパーかとういうとそうではない。専門医ではないので。そうなると、まずはどこにもついていない新しい顧問先を探すか、顧問先になりそうな人を育てるかの2択を取って、前者に関してはセミナーを開催しまくったんですよ。元公認会計士が教える経営セミナーとか、元公認会計士が教える税務セミナーとか。とはいえ、まだ会社には在籍していたので例えば水曜日の夜や、土日にセミナーを開催して、そこから少しずつ顧問先を見つける事が出来たり、すぐには顧問にはなれないけど稼ぎたいという属性を仕込んでおいて、その方が稼いだ時に顧問になれるようにと、そうやってステップアップしていきました。それが残りの2ヶ月です。

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セミナーを開催する上で、集客はどうされたのですか?

それでいうと最初の1ヶ月目でその人脈を築きました。

何かというと、サラリーマンの不満ってお金が稼げない、労働時間が長いというところですが、逆にお金と時間に豊かな人ってどういった属性かというとESBIのBとIなんですよね。

 

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(こちらの画像はあるwebサイトから拝借しております)

 

そもそも色々な職業がありますが働き方って、Employee(従業員)、Self employee(自営業者)、Business owner(経営者)、Investor(投資家)この4種類しかなくて、そこをシンプルに考えた時に、今までの自分が属していたのはEなんですよ。大手といえどもサラリーマン。そして次に独立しようとしていた時の自分や、普通の税理士が属しているのはSなんです。

1:1の商談や、一人事務所を作って自分でお客様対応をするのがこの2つの属性なんですけど、僕はこれを嫌だと思って独立をしたので、これをやってはダメなんです。

そこで右側のBとIってどういう仕事をしているんだろう?と考えた時に、左側の自力思考に対して右側は他力思考。例えば1:多の営業が出来る。それでセミナーを思いついたんですけど、じゃあその集客をする時に左側の思考だと自分でビラを配ったり、自分の人脈をあたると思うのですが、右側の思考はリストを持っている人にお願いをしたら集客なんて幾らでもしてくれる。それこそ既にセミナーを開催している人に対して「私は税理士でバッティングしないので税務の話をこちらに振ってくれませんか?送客だけお願いします。当然バックします。」というふうにやれば、週に1回くらい幾らでも送客をしてくれます。

Iはそれを人に働いてもらうのではなく、お金に働いてもらうのが投資家。

とにかく右側の思考になろうとコミットをして、未だにやっているんです。

なのでセミナー集客の方法は3つあり、集めるか、集めてきてもらうか、集まっている所に行くか。稼げない人ほど自分で集めているんです。私は集めてもらうか、集まっている所に行くかの2つです。

 

共同代表の岡本さんとの出会いを教えて下さい。

独立をして1年間は一人で自由にやっていたのですが、この道って掘れば掘るほど幾らでも掘れるんですよね。そして殆どの人はそれで人生が終わってしまうと思うのですが、将来を考えた時にそれもやりながらビジネスをするにはこれも他力思考で誰かに任せる、誰か良い人いないかな?となったんです。

私は集客は出来るのですが実務はしたくない。だから自分と逆の人を探そう、実務は出来るんだけど、集客や営業が出来ない人を。そしたら、たまたま岡本に出会ったのです。同じ年齢で、見かけは大手にも出ていそうで。そこから何とか口説いて、絶対にコミットするし、年間100社獲得してくるし、会社を大きくしていく、だから実務だけは何とか守ってくれと。そういったところで利害関係が一致して、小山事務所とミカタ事務所が合併したというのが3年前です。

 

次週最終話では、開業以来どこに注目をしてきたのか。そして未来に何を見据えているのか。

小山さんの時代に乗った様々なアイデアをお届けします。

どうぞお楽しみに!

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